Up-Sell e Cross-Sell: dois conceitos que vão melhorar suas vendas

Todo mundo quer vender bem e conseguir novos clientes, mas será que não são apenas os futuros clientes que estão sendo valorizados na sua empresa? Conhecer os conceitos de up-sell e cross-sell pode mudar a sua percepção sobre isso.

Os seus atuais clientes precisam ser valorizados, não só pela preferência que eles dão, mas pela possibilidade de fecharem negócios ainda melhores para o seu próprio benefício e para o da sua empresa.

A lógica por trás desse olhar é que quando se está diante de um consumidor, você precisa mergulhar de cabeça nas suas dores, apresentando soluções pelas quais ele pode até estar disposto a pagar um pouco mais.

Veja ao longo do tópico o desenrolar desse pensamento e como os conceitos de up-sell e cross-sell vão aumentar a sua receita!

Por que manter em vez de investir em mais clientes?

Logicamente, toda empresa deve ter as suas estratégias de atração de clientes em dia, porém, manter seus clientes oferecendo mais opções para ele traz aumentos significativos na sua lucratividade.

Em primeiro lugar, porque o esforço para oferecer algum serviço ou produto diferenciado para aquele que já está comprando é bem menor. Em segundo, porque é mais barato do que conquistar novos clientes a todo momento.

Chega uma hora em que a empresa já tem o seu público e precisa saber estimulá-lo a se fidelizar à marca, garantindo o crescimento do negócio.

Para falar mais sobre isso, trouxemos aqui duas técnicas que devem ser colocadas em prática para quem se interessa em aumentar vendas investindo nos seus próprios clientes. Saiba o que são as práticas de cross-selling e up-selling.

O que é o Cross-Sell?

Quando você entra em uma loja ou site procurando por um produto, você já tem as suas próprias exigências a respeito das características deste produto.

Por exemplo, se estamos falando na compra de um notebook, podemos enumerar uma série de critérios que cada um seleciona para escolher uma opção. Processador, memórias, Sistema Operacional, dentre outros aspectos.

Vamos imaginar que o cliente encontrou a melhor opção e resolveu fechar negócio com a loja X. A partir desse momento, a força de vendas, digital ou não, pode colocar em prática uma das técnicas faladas nesse post.

O Cross-sell consiste em fazer uma oferta de um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar. Diante disso, no caso do cliente que compra um notebook, uma boa maneira de colocar em prática o Cross-sell é oferecer um itens complementares como um HD externo.

A partir dessa lógica, cada empresa pode desenhar bem a sua estratégia de cross-selling e criar formas de agregar mais produtos às compras, de modo que seja vantajoso para ambas as partes.

Dessa forma, o consumidor encontra tudo o que precisa no seu negócio, fortalecendo ainda mais a sua relação com a marca.

O que é o Up-Sell?

Aqui podemos dizer que há maneiras diferentes de colocar em prática a técnica de up-selling.

Você pode tanto oferecer mais qualidade ao seu cliente por um acréscimo no valor inicial quanto pode fazê-lo gastar um valor que embora seja maior, é proporcionalmente mais barato para ele.

Para facilitar, vamos usar dois exemplos diferentes. Primeiro, podemos citar aqui o up-sell aplicado com o consumidor de cervejas.

Marcas famosas, como a Heineken, lançaram seu produto em embalagens menores para garantir uma experiência melhor ao seu consumidor. Que melhorias são essas? Cerveja mais gelada em menos tempo e mais fáceis de carregar.

Nesse caso, a compra por uma versão mini é proporcionalmente mais cara, mas o consumidor tem outras vantagens em adquirir o produto e opta mesmo assim pela garrafa menor.

Outro exemplo, para ilustrar a segunda forma de colocar o conceito em prática, é um bem mais utilizado, muito comum com pastas de dentes e outros itens de higiene pessoal.

Em vez de comprar uma pasta de dente a R$ 6,00, o consumidor é incentivado por uma promoção a levar 3 pastas de dente a R$ 4,80 cada, gastando R$ 14,40 ao invés de R$ 6,00, economizando 1,20 por item, 20% do valor não promocional.

Dessa forma, a empresa aumenta seu ticket médio vendendo o produto mais caro e o consumidor obtém as suas vantagens também.

Essa técnica oferecer um produto mais caro ao consumidor em troca de alguma vantagem para ele é o up-sell.

O que é preciso para aplicar as técnicas de up-selling e cross-selling?

Para ambas as técnicas, é preciso ter um profundo conhecimento sobre o seu consumidor. Além disso, é preciso ter domínio sobre o produto e saber a hora certa de inserir a técnica Ou seja, foco nos três elementos principais da sua empresa.

• Consumidor;
• Produto;
• Estratégia.

Sua empresa deve conhecer as necessidades do cliente para não oferecer o produto errado e desperdiçar a chance de vender algo que ele realmente precisa e compraria caso fosse vantajoso. Saiba o que o seu cliente quer/precisa com o uso de recursos digitais como o Big Data.

Além disso, você precisa saber que tipo de solução pode potencializar a qualidade do seu produto, facilitar o seu uso ou torná-lo ainda melhor aos olhos do consumidor. Aqui, devem ser feitas as perguntas certas para obter as respostas mais próximas à realidade. São perguntas do tipo:

• Do que o meu produto precisa?
• O que pode melhorar o uso do meu produto?
• Depois que o cliente tiver o produto, qual é o próximo passo?

Finalmente, você vai precisar criar uma estratégia para oferecer essa nova opção, seja ela complementar, seja ela melhor, para que o cliente tenha acesso a ela de modo que o consumo seja estimulado.

A partir desse tipo de análise a sua empresa terá insights que a levarão a ampliar sua atuação, aplicando o Cross-sell ou o Up-sell, até mesmo ambos, para aumentar a sua receita.

Gostou de conhecer esses dois conceitos que estão sendo cada vez mais explorados por marcas de todos os tamanhos? Então aproveite para assinar a nossa newsletter e leia sempre conteúdos sobre esse tipo de novidade tão vantajosa para a sua empresa!